模式變 成本降 利潤升
——河南新鄉(xiāng)市分公司發(fā)力校園報刊網(wǎng)上訂閱“我給孩子訂教輔材料，現(xiàn)在只需要在新鄉(xiāng)郵政會員中心這個微信服務(wù)號上直接下單就可以了，想訂什么隨意選，比以前方便多了！”在11月初舉辦的一次校園系列報刊進校園宣傳活動中，河南省新鄉(xiāng)市市民李女士開心地告訴筆者。
近年來，為適應(yīng)新的發(fā)展形勢，新鄉(xiāng)市分公司基于企業(yè)微信服務(wù)號等新媒體平臺，創(chuàng)新報刊收訂方式，逐步探索實施校園報刊網(wǎng)上訂閱新模式，并于2017年春季學(xué)期開始全面推行。截至目前，新鄉(xiāng)市校園教輔類報刊已全部實現(xiàn)網(wǎng)上訂閱，訂閱流轉(zhuǎn)額累計達4559萬元。其中，今年網(wǎng)上報刊訂閱流轉(zhuǎn)額已達2906萬元，實現(xiàn)收入1802萬元，規(guī)模和完成率均居河南郵政第一位。2017年秋季至2018年春季一個學(xué)年的網(wǎng)上訂閱額比線下收訂多實現(xiàn)利潤123萬元。校園報刊網(wǎng)上訂閱已成為拉動新鄉(xiāng)市分公司報刊發(fā)行業(yè)務(wù)發(fā)展的一個新的增長點。
順勢而為 破繭蝶變
受“互聯(lián)網(wǎng)+”和新媒體沖擊，傳統(tǒng)郵務(wù)類業(yè)務(wù)市場份額逐年遞減。“面對新興市場的強烈沖擊，傳統(tǒng)紙媒營業(yè)收入從2013年開始下滑，報刊發(fā)行專業(yè)必須轉(zhuǎn)型，才能尋求出路。”新鄉(xiāng)市分公司報刊發(fā)行專業(yè)負責(zé)人王秋才回憶探索網(wǎng)上訂閱之初的經(jīng)營情況時說。
面對新鄉(xiāng)全市近百萬名學(xué)生及家長群體，如果不及時調(diào)整收訂方式，新鄉(xiāng)市校園報刊發(fā)行將有60%以上的市場會逐步丟失。如果能夠轉(zhuǎn)變營銷模式，不僅可以使校園報刊發(fā)行業(yè)務(wù)破繭蝶變，還能夠深入挖掘校園市場潛力，為郵政電商、物流、金融等業(yè)務(wù)進入校園市場打下基礎(chǔ)，實現(xiàn)郵政多項業(yè)務(wù)的聯(lián)動發(fā)展。
多年負責(zé)新鄉(xiāng)市校園報刊市場的新鄉(xiāng)市分公司報刊發(fā)行局資深項目經(jīng)理董為群對傳統(tǒng)的校園收訂模式感觸頗多：“以往的校園報刊營銷模式主要采取校內(nèi)入班收訂和校外擺攤收訂，收訂期學(xué)校收訂時間比較集中，1所學(xué)校收訂要抽調(diào)6人，而且收訂時間只有學(xué)生上課前和放學(xué)后兩個時間段，存在人手不夠、市場競爭激烈、易產(chǎn)生欠費等問題。最讓人頭疼的是，每年都會發(fā)生學(xué)生家長舉報投訴學(xué)校亂收費現(xiàn)象，存在一定的發(fā)展隱患，極大地制約了業(yè)務(wù)的開展。”
2015年8月25日，新鄉(xiāng)郵政電商平臺“郵樂·新鄉(xiāng)館”開辦，隨后開辟“積分兌換商城”欄目，客戶可以通過金融積分兌換線上商品。
“當我們實現(xiàn)了讓金融客戶在網(wǎng)上兌換商品這項功能后，我們開始思考，在破解報刊發(fā)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型上，能否實現(xiàn)線上訂閱的問題。”新鄉(xiāng)市分公司副總經(jīng)理焦軍法組織市場部、發(fā)行局及相關(guān)技術(shù)部門多次研討校園報刊發(fā)行上線工作。
為此，新鄉(xiāng)市分公司按照發(fā)行專業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展思路要求，始終本著“規(guī)避學(xué)校收費風(fēng)險、方便客戶訂閱需求、提升企業(yè)效益”的發(fā)展理念，成立網(wǎng)上報刊訂閱專項推進領(lǐng)導(dǎo)小組，具體負責(zé)工作的推進落實。自2017年春季學(xué)期開始，經(jīng)過半年的試運營后，校園報刊發(fā)行網(wǎng)上訂閱模式開始全面推廣。截至目前，新鄉(xiāng)市各縣（區(qū)、市）分公司均實現(xiàn)報刊網(wǎng)上訂閱模式。
優(yōu)化流程 強力推進
線上訂閱，最關(guān)鍵的是要讓客戶感受到方便和實用，為此操作流程一定要符合客戶上網(wǎng)習(xí)慣，注意客戶體驗。在推廣初期，網(wǎng)上訂閱復(fù)雜的步驟讓家長不能理解，學(xué)校教師又沒有大力支持，一系列不利因素造成推廣困難重重。隨著各類問題的不斷解決，訂閱系統(tǒng)也越來越完善。新鄉(xiāng)市分公司又成功開發(fā)了微信手機版訂閱系統(tǒng)。該訂閱流程形式新穎、簡便實用，得到了學(xué)生及家長的普遍認可。
“我們不斷提出改進方案，編排了一套網(wǎng)上訂閱程序。在試運行的過程中，市分公司發(fā)行局及時匯總、反饋營銷人員和投遞員在學(xué)校推廣使用中遇到的困難及需求，反復(fù)修改程序，不斷優(yōu)化訂閱流程，最終才形成了如今這套操作簡便、易于推廣復(fù)制的校園報刊發(fā)行網(wǎng)上訂閱流程。”負責(zé)網(wǎng)上訂閱程序開發(fā)的技術(shù)人員侯彥濤說。
新鄉(xiāng)市分公司網(wǎng)上訂閱模式主要是依托“郵樂·新鄉(xiāng)館”線上優(yōu)勢，前期將全市學(xué)校及經(jīng)營的學(xué)生校園報刊產(chǎn)品目錄編入程序，由學(xué)生家長通過電腦或手機進行網(wǎng)上訂閱，按照操作流程依次選擇學(xué)生的學(xué)校、年級、班級及訂閱的報刊產(chǎn)品，并實現(xiàn)在線付款。
為做好營銷支撐，新鄉(xiāng)市分公司專門印制了加有網(wǎng)上訂閱鏈接二維碼及訂閱操作流程的“致學(xué)生家長的一封信”，由客戶經(jīng)理、投遞員將這封信送到學(xué)校由教師發(fā)給每名學(xué)生，便于學(xué)生及家長網(wǎng)上訂閱。
借助“網(wǎng)上訂閱+微信手機版訂閱”兩種訂閱模式，全市中小學(xué)生及家長可以隨時隨地訂閱自己喜歡的報刊，不受時間、空間的限制，校園報刊訂閱量也明顯提升。
業(yè)務(wù)聯(lián)動 取得實效
“想成為郵政會員嗎？您的孩子可免費使用教輔！”點開新鄉(xiāng)郵政會員服務(wù)中心微信服務(wù)號下拉菜單“我要訂報刊”頁面，這樣一條醒目的宣傳語立即吸引了不少家長和老師的目光。
為充分發(fā)揮網(wǎng)上訂閱優(yōu)勢，新鄉(xiāng)市分公司將校園報刊產(chǎn)品添加到“郵樂·新鄉(xiāng)館”積分商城兌換專區(qū)。在入校宣傳網(wǎng)上訂閱的同時，鼓勵校園教輔客戶申請注冊成為郵政會員，辦理郵政金融業(yè)務(wù)，有力促進了教輔客戶和金融客戶的融合，以金融“積分兌換”為紐帶，形成業(yè)務(wù)聯(lián)動。2017年，新鄉(xiāng)市分公司拉動電商及儲蓄準客戶累計達14萬人。
同時，校園市場龐大的客戶資源對新鄉(xiāng)郵政電商的發(fā)展起到了推動作用。2017年，累計實現(xiàn)“郵樂·新鄉(xiāng)館”網(wǎng)上訂閱17萬單，截至今年10月底，已近18萬單，成功實現(xiàn)了報刊訂閱、金融和電商業(yè)務(wù)的聯(lián)動發(fā)展。
網(wǎng)上報刊訂閱不僅方便了客戶、提高了郵發(fā)報刊的競爭力，還有效拉動了校園教輔業(yè)務(wù)上量。全面推廣網(wǎng)上訂閱模式后，新鄉(xiāng)市分公司校園報刊發(fā)行業(yè)務(wù)實現(xiàn)了穩(wěn)步增長，今年累計實現(xiàn)流轉(zhuǎn)額5015萬元，完成收入2533萬元。王秋才對此深有體會：“現(xiàn)在，家長或?qū)W生通過手機客戶端和電腦都可以網(wǎng)上訂閱，不僅減輕了人力物力的壓力，用起來很方便，收訂效果還好，僅上半年就有22所學(xué)校實現(xiàn)了校園教輔業(yè)務(wù)量的增長。”
“網(wǎng)上訂閱模式也讓我們客戶經(jīng)理有了更多精力去開發(fā)市場，個人業(yè)績也實現(xiàn)大幅度提高。”報刊發(fā)行客戶經(jīng)理黃永新開心地說。目前，新鄉(xiāng)市分公司共有專職客戶經(jīng)理26人，2017年實現(xiàn)晉級5人，目前達到高級及以上級別客戶經(jīng)理23人，其中高級資深客戶經(jīng)理1人、資深客戶經(jīng)理7人、高級客戶經(jīng)理15人。
“今年，新鄉(xiāng)市分公司將繼續(xù)引導(dǎo)學(xué)生及家長積極通過新鄉(xiāng)郵政會員中心服務(wù)號進行網(wǎng)上訂閱，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和周到細致的服務(wù)讓學(xué)校和教師放心、讓學(xué)生和家長滿意。”日前，新鄉(xiāng)市分公司副總經(jīng)理王雪琴在參加新鄉(xiāng)市2019年度教育宣傳工作會議時重點強調(diào)。
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