謀“一域”興“全局”——代理金融跨年度營銷活動力推高質量發展紀實
作者：中國郵政報記者 張明月 潘琛 通訊員 李菀來源:中國郵政報發布時間：2022-05-24
“代理金融取得的成績可圈可點、可喜可賀！”2022年全國郵政代理金融專業工作會上，集團公司黨組書記、董事長劉愛力以擲地有聲的話語，高度肯定代理金融的轉型發展成效。
代理金融是近百萬郵政員工的“吃飯業務”，是物流金融、電商金融、商業金融融合發展的黏合劑和支點，發展成效不僅事關自身“一隅”，更關乎中國郵政高質量發展的“全局”。
近年來，全國郵政代理金融按照集團公司黨組的統一部署，重構零售轉型“六位一體”邏輯架構，加快構建“以客戶為中心”的全產品鏈體系，持續推進從“做儲蓄”向“做生態”轉型，實現了傳統優勢與創新發展相結合的“兩條腿”走路、農村和城市金融相結合的“兩輪”驅動、線上與線下相結合的“兩線”融合、儲蓄收入和非儲蓄收入相結合的“兩軸”承動。
改革關頭勇者勝，氣可鼓而不可泄。全國郵政代理金融條線以跨年度專項營銷活動和“十強百優千佳”評選為抓手，上下同欲、搶前抓早、奮力拼搏，進一步推動高質量發展，連年取得好成績，2021—2022跨年度專項營銷活動以超預期的亮眼成績繼續彰顯轉型發展成效——儲蓄存款量質齊升，存款余額、新增及價值存款新增均創歷史新高；VIP客戶新增亮眼，拉動個人客戶AUM突破10萬億元；商戶營銷提前完成跨年度營銷目標，聯動月日均資產新增突破3000億元；數字人民幣發展加速，個人錢包規模突破2000萬戶。
謀勢
推進轉型 與時偕行
“抓住了一季度就抓住了全年！”這句話被代理金融崗位許多員工掛在嘴邊。
2021年10月，《中國郵政集團有限公司關于開展全國郵政代理金融（2021—2022）跨年度專項營銷活動的通知》（下稱《通知》）下發，拉開了一年一度代理金融旺季發展的序幕。
對于代理金融業務來說，這場從每年四季度橫跨至次年一季度的營銷活動，是全年業務發展的重中之重。尤其是一季度，被稱為代理金融儲蓄存款“窗口期”、保險基金理財業務“機遇期”、消費金融“黃金期”。歷史數據顯示，一季度新增儲蓄存款一般占到全年的60%—70%。
國內新冠肺炎疫情多點頻發，金融市場持續震蕩，此次跨年度專項營銷活動自啟動后，就面臨著諸多挑戰。而新發展階段下的新變化又不斷對代理金融高質量轉型發展提出新挑戰新要求——科技金融競爭駛入“快車道”，風控合規案防形勢嚴峻，網點又面臨著“金融服務無處不在，就是不在銀行網點”的新趨勢……
必須持續推動從“做儲蓄”向“做生態”轉型！2022年初召開的集團公司工作會議，進一步明確了提升代理金融發展質效的具體路徑。
以“客戶端拓客群、提價值，負債端增規模、調結構，中收端促轉型、增效益”為主題，在這次跨年度專項營銷活動中，集團公司在《通知》中明晰指標設置，并充分契合四季度和一季度客戶流、資金流、商戶流旺盛的市場特點，強化總部激勵，在突出儲蓄存款和代理保險的基礎上，強化了財富管理的激勵考核，新增AUM、轉型業務、數字人民幣的激勵措施，以此進一步貫徹新發展理念、服務新發展格局。
為充分激發全國3.17萬個代理金融網點、23萬專業人員干事創業的激情，集團公司近年來以激勵約束引領，配套開展跨年度營銷“十強百優千佳”評選，評選直達一線網點員工，并在保持激勵政策連續性的基礎上，以“千佳網點單項獎”加大了對轉型業務的激勵力度，鼓勵網點依托自身要素稟賦分兵突擊。
“跨年度營銷是業務發展的高峰期，同樣也是案件風險事件和客戶投訴的多發期，各省（區、市）分公司要堅持經營發展與風險防控兩手抓，扎實落實合規銷售規定動作，及時處理客戶投訴……”在活動開展期間，集團公司強化全過程管控、遠程調度，通過日通報、周例會、月分析，五級會議一竿子插到底，不間斷總結分享最佳案例和同業做法，持續加大對各級機構的管控、督導、支撐力度，成效明顯。
在2022年全國郵政代理金融專業工作會上，集團公司黨組對跨年度專項營銷活動優異成績的取得給予高度概括：主要得益于順應行業發展趨勢的因時而動、順勢而為，得益于集團公司轉型戰略的切合實際、行之有效，得益于各省對集團戰略的內化于心、外化于行，得益于問題導向、刀刃向內的自我革命、“否定之否定”，得益于高標準市場化體系的對標對表、比學趕超，得益于抓實抓細抓落地的過硬作風和用心用情擔責的使命擔當，得益于廣大干部職工的銳意進取、開拓創新。
布局
“七精”發力 量質齊升
“這營業所真是太貼心了。”客戶對上海市普陀區曹楊新村郵政營業所高度贊揚。市場競爭，服務為王！曹楊新村營業所因地制宜，集聚資源，服務客戶，充分發揮金融旗艦店品牌資源優勢，攜手郵電醫院開展云問診活動；狠抓“一老一少”客群服務，貼心服務養老金代發客戶，金融和報刊部門聯動為周邊少年兒童提供素質教育服務；聯合上海著名電視購物平臺東方購物開展裝修小講堂活動，為周邊小區改造的客戶提供非金融權益服務。服務敲門，金融跟進，豐富客戶服務活動、權益活動，既增強客戶黏性，也有效盤活客戶，借助CRM系統開展的營銷活動分層維護、分戶到人，聚客、獲客、活客、黏客、獲金，營銷閉環、精準提效。跨年度營銷收官，該營業所的鉆石級客戶達39戶、白金級客戶達834戶、金卡級客戶達6573戶、價值客戶達28663戶，存款余額達23.77億元。
以客戶為本，落實落細客戶“精耕工程”；以儲蓄存款為源，扎實開展儲蓄存款“精進工程”；以中收為重，加快推進中間業務“精勁工程”；以財富管理轉型為要，全力以赴推進財富管理“精品工程”；以渠道為網，深入推進渠道“精細工程”；以科技為翼，積極開展科技賦能“精專工程”；以風控為基，全力推進風控合規“精益工程”。2022年代理金融專業工作會上，集團公司副總經理王儉明確了加快推進代理金融高質量發展的路徑。
跨年度專項營銷活動期間，各地郵政結合自身情況，以“七精工程”為抓手，百花齊放，百家爭鳴。
2021年末的一天，北京市海淀區分公司天秀花園郵政網點負責人徐靜正與員工交流新調整的“獎金池”分配機制。以管理促轉型，正是北京郵政為進一步深化員工“做生態”理念而采取的有力舉措之一。在北京市分公司和海淀區分公司的支持下，徐靜依據實際情況靈活調整“獎金池”分配機制——2021年四季度，“獎金池”積分權重偏重于獲客、增資及增強客戶黏性的綁定類業務，同時針對外拓、社區建聯、直播活動均專門設計了積分項目，鼓勵全員開拓市場蓄客、蓄金；2022年一季度，將“獎金池”調整至側重保險促單相關的電邀、老帶新、廳堂微沙等，使前期蓄客在該階段爆發創效。在營銷機制、發展模式上大膽創新，使得天秀花園網點在跨年度專項營銷活動期間，實現了獲客、AUM、收入翻番的發展奇跡。
江西省玉山縣分公司跳出存款抓存款、多方賦能活金融，通過強化網點賦能，為客戶提供便捷的交易結算服務。“滿減付”“優惠購”等活動為客戶提供郵政特色權益，全面滲透百姓生產生活和商貿消費的鏈條中，搭場景，建生態，獲新客，開啟金融發展“第二曲線”。目前，全縣郵政建成智慧場景27個，布放二維碼商戶有5188戶，戶均金融總資產達11萬元，月日均沉淀資金達2.6億元，初步形成“八小時在網點賺錢，八小時之外快捷支付賺錢”的金融盈利模式。
事非經過不知難，成如容易卻艱辛。內蒙古郵政信息技術中心耗時6個月，自主研發代理金融業務數據分析系統；安徽郵政從人工成本、績效考核、收入獎勵、成本費用補貼、利潤調整等維度，統一制定“五星增值權益體系”，提升業務發展質效；四川郵政以協同促發展，“寄遞﹢金融”協同開展“天府年貨優惠寄”“電商退換貨到站優惠寄”，“渠道﹢金融”協同開展“漢源甜櫻桃優惠購”“攀枝花芒果優惠購”“鹽源蘋果優惠購”，“報刊﹢金融”協同開展“書刊訂閱優惠購”，“文傳﹢金融”協同為商戶疊加微信“附近推”服務……
以跨年度專項營銷活動為引領，各地郵政紛紛創新“自選動作”，2021年全國代理金融收入增幅創近五年新高，儲蓄存款、代理保險、理財類業務、電子支付“四箭齊發”，逐步形成了多元化的增收格局；31省（區、市）郵政收入全部實現正增長，其中14個省份郵政收入保持兩位數增長，江蘇、河南郵政收入規模超百億元，廣東、山東郵政收入規模超90億元。
落子
只爭朝夕 屢創佳績
“沒有人生來是勇者，是責任催促著我披掛上陣！”安徽省樅陽縣分公司下樅陽郵政營業所理財經理余珍珠，平日里一邊撫養兩個孩子，一邊做好大量工作，其中一項便是以電訪和走訪的形式跟進到期客戶。對于當天沒有按時來轉存的客戶，余珍珠總會在下班后到客戶家了解情況，披星戴月趕夜路，成功留住一個又一個客戶。活動期間，有一位190萬元資產的大客戶存款即將到期，余珍珠與所主任一次又一次地登門拜訪，直到第十次上門，她們的敬業精神和專業態度終于打動了客戶，成功將之挽留。下樅陽營業所基礎條件薄弱，卻在跨年度專項營銷活動中取得了亮眼的成績——新增AUM1.5億元，旺季月日均新增余額1.21億元，新增日均存款增幅達50%，完成計劃的351.5%；新單標保2407.9萬元，完成計劃的178.36%……
跨年度專項營銷活動屢創佳績，“奇跡”的誕生離不開代理金融萬千一線員工的敬業和付出。
“各位父老鄉親，郵儲銀行爆點活動喜迎‘開門紅’，積分回饋新老會員……”每天一早，小里鎮拆遷村社里就響起了響亮的大喇叭聲。在村黨支部書記的支持下，河北省雄安新區容城縣分公司小里鎮郵政營業所的員工們結合拆遷、企業代發、“郵驛付”業務開發等工作，開始了新一天的進村社大走訪、大宣傳活動。活動期間，依靠“關鍵人獲客”，小里鎮營業所員工走遍片區內的10個村社，宣傳達90余次，收集客戶信息1000余條，引流到店客戶200余戶。不顧風霜雨雪，放棄年節休假，通過聯系拆遷村社關鍵人，員工挨家挨戶上門走訪，小里鎮營業所通過“獲客﹢活動”營銷“組合拳”，儲蓄存款新增超2億元。
疫情期間，陜西省漢中市分公司及時轉變打法，以協同為抓手，打造縣域競爭新優勢。員工通過村組關鍵人走訪，營銷資金2.5億元；借助“一鎮一商超”、合作站點等形式擴大農村網點服務半徑；以“電商直播﹢寄遞優惠﹢金融服務”，推進惠農項目深度發展；緊密聯合政府部門，線上線下兩端活動發力，開展存款享寄遞優惠活動……漢中市分公司春節旺季共營銷返鄉務工客戶資金13億元，喜獲豐收！
湖南省湘陰縣分公司首季將客戶體驗放到首位，一線員工全面開展“五心服務”，即耐心為客戶做好咨詢導向服務，熱心接待客戶的來訪和查詢，用心向客戶宣傳每一種代理金融業務產品，細心快速地為客戶辦理好每一筆業務，虛心接受客戶的各類批評、建議、意見，從客戶體驗出發打造郵政服務“金字招牌”，拉動AUM新增5億元，月日均余額新增3.6億元。
千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金。2022年4月底，集團公司下發《關于表彰全國郵政代理金融（2021—2022）跨年度專項營銷活動突出貢獻單位及優秀個人的通報》，指出活動啟動以來，各級機構克服疫情影響，按照集團公司統一部署，搶抓旺季發展機遇，取得良好成效。活動期間，儲蓄業務新增月日均儲蓄存款超8000億元，完成計劃的174%，且存款結構調整成效顯著。31個省（區、市）郵政儲蓄存款均實現正增長，江蘇、山東、安徽、河南等22個省份郵政新增超百億元；新增有效客戶超600萬戶，客戶AUM新增完成計劃的112.66%，增幅超計劃目標1.33個百分點；高效中間業務總量超600億元，安徽、廣東、浙江、寧夏、山東、江蘇、海南7個省（區）郵政實現一季度高效中間業務目標；快捷綁卡新增千萬戶；新增有效商戶計劃完成率為218.5%，收單商戶凈增AUM計劃完成率為647.40%；轉型業務新增代發單位超萬戶，全國有15個省（市）郵政信用卡發卡超萬張，引薦公司存款全國有21省（區、市）郵政實現正增長，寧夏、甘肅、安徽郵政計劃完成率超500%；數字人民幣個人錢包新增數量的計劃完成率達553.35%，11個試點地區均實現個人錢包發展目標。
金融棋活，全盤皆活。郵政代理金融順應金融生態轉型趨勢，正努力構建高質量發展新優勢，以跨年度專項營銷圓滿成功為新的起點，持續為中國郵政二次崛起提供更加強勁的動能！
京公網安備11010202010949